Paweł Sztejter

Head of Residential

Dużą frajdę sprawia mi robienie tego, na czym się znam. Mogę wtedy podzielić się wiedzą z jednej strony z klientami, a z drugiej, z młodszymi kolegami. Lubię patrzeć na nasz zespól, jak zdobywa nowe doświadczenia.

Paweł Sztejter, Head of Residential

Anna Wasilewska-Dąbek: Paweł, jesteś w branży 25 lat. Słyszałam, od Twojego zespołu, że podobno wiesz co było pierwsze, kura czy jajko?

Paweł Sztejter: (Śmiech) Faktycznie cała moja przygoda z rynkiem mieszkaniowym zaczęła się bardzo dawno, w sumie na samym początku. Był rok 1994, gdy dowiedziałem się, że istnieje grupa doradcza Banku Światowego, US AID czyli Amerykańskiej Agencji ds. Pomocy Międzynarodowej i Ministerstwa Budownictwa, której zadaniem było wsparcie tego rynku w okresie transformacji. Prof. Jacek Łaszek z SGH poszukiwał pracowników do tego przedsięwzięcia. W tym czasie zacząłem pracę w Shell Polska. Po przejściu procesu rekrutacyjnego dostałem umowę na okres próbny oraz swój własny komputer w nowoczesnym biurze w Intraco w Warszawie.

Na początku lat 90-tych w Polsce taki angaż to było coś naprawdę wielkiego.

Tak. Dla mnie również miało to duże znaczenie, dopóki nie dowiedziałem się, że istnieje możliwość pracy w grupie doradczej Banku Światowego. Ponieważ mój kontrakt dobiegał końca, poszedłem na spotkanie, na którym poznałem Jacka Łaszka i Kazimierza Kirejczyka. Pamiętam to jak dziś. Ku mojemu absolutnemu zdumieniu, po 45 - minutowej rozmowie rekrutacyjnej z Jackiem i Kazimierzem na pytanie od „kiedy Pan może zacząć pracę” odpowiedziałem, że od poniedziałku.

Co było powodem, że porzuciłeś świetnie zapowiadającą się karierę na rzecz pracy na nieistniejącym praktycznie rynku?

Sprawa jest absolutnie jasna. Można było zrobić coś ważnego i całkowicie nowego! Zamieniłem więc klimatyzowane biuro na stare krzesła i pudła, na których na początku siedzieliśmy. Ministerstwo w ramach grantu przekazało nam kilka gomułkowskich biurek i zdezelowanych komputerów. Ale miałem poczucie, że zaczynam coś, czego nikt jeszcze w Polsce nie robił - współtworzę rynek mieszkaniowy. Znając oczywiście proporcje, gdzie ze swoimi doświadczeniami - chociaż też niewielkimi - byli moi nowi koledzy, a gdzie byłem ja.

Prof. Jacek Laszek jest dzisiaj jedną z najbardziej znanych postaci z nieruchomościowego świata akademickiego, a Kazimierz zasiada w zarządzie JLL.

Tak. Jacek jest profesorem SGH, ale jednocześnie kieruje zespołem, ds. rynku nieruchomości w Narodowym Banku Polskim, którego zadaniem jest dostarczanie prezesowi NBP informacji niezbędnych do podejmowania decyzji dotyczących między innymi rynku mieszkaniowego w Polsce. Kazimierz jest dzisiaj bez wątpienia najbardziej uznawanym autorytetem w zakresie rynku mieszkaniowego w Polsce, a jednocześnie niezwykłym człowiekiem. Nie dziwi zatem, że nasze wspólne 25 lat nieprzerwanej codziennej pracy minęło dość niezauważenie…

Polski rynek był w fazie transformacji gospodarczych i społecznych, wymagał gruntownych reform. Od czego zaczęliście?

Wtedy, na początku lat 90-tych amerykańscy doradcy dzielili się z nami wiedzą jak wolny rynek mieszkaniowy funkcjonuje za granicą i co to znaczy być deweloperem. W Polsce nie mieliśmy żadnych wzorców, więc słuchaliśmy ich i przekładaliśmy to na polskie realia. Szkoliliśmy spółdzielnie mieszkaniowe i przedsiębiorców budowlanych. Tłumaczyliśmy, że deweloper to podmiot, który musi na własne ryzyko kupić ziemię, wybudować na niej mieszkania a potem je sprzedać. Pokazywaliśmy przedsiębiorcom na czym polega biznes deweloperski, gdzie są ryzyka, jak analizować produkt finansowo, a jak rynkowo. Przeszkoliliśmy blisko 1500 urzędników bankowych, którzy pierwszy raz mieli do czynienia z finansowaniem budownictwa mieszkaniowego. Współrealizowaliśmy projekty związane z wprowadzaniem pierwszych kredytów hipotecznych, podwójnie indeksowanych przez co odpornych na inflację sięgającą wówczas nawet 30%.

Projekt był finansowany ze środków US AID i Banku Światowego i trwał do 97 roku, w sumie 6 lat.

Tak. Przez te 6 lat Polska zdobywała wiedzę i doświadczenia oraz budowała nowe standardy dzięki środkom pochodzącym z grantów, które wygasły w 1997 roku. Zostaliśmy więc jako zespół bogatsi o olbrzymią wiedzę, ale z poczuciem, że jest jeszcze wiele do zrobienia. Postanowiliśmy z Kazimierzem Kirejczykiem, Grzegorzem Żochowskim oraz jednym z naszych amerykańskich kolegów Richardem Quigley kontynuować naszą pracę, tyle że na zasadach komercyjnych.

Postawiliście na własny biznes?

Tak powstał REAS Sp. o.o. Początki były bardzo ciężkie. Pracowaliśmy we czterech w wynajętym mieszkaniu w willi na Racławickiej, a naszymi klientami były głównie spółdzielnie mieszkaniowe, TBS-y (przyp. red. Towarzystwo Budownictwa Społecznego). Pracowaliśmy dużo dla Krajowego Funduszu Mieszkaniowego (przyp. red. KFM został zlikwidowany w 2009 r.), wspieraliśmy założony w 2002 Polski Związek Firm Deweloperskich. Od 1998 roku zaczęliśmy realizować pionierskie badania rynku mieszkaniowego. Przez pierwsze lata firma była praktycznie niedochodowa, a bardzo skromne wynagrodzenia uzupełniałem z oszczędności uzyskanych w pracy z Bankiem Światowym. Mimo wszystko, w tych bardzo trudnych warunkach, postawiliśmy sobie w naszym biznes planie cel, że będziemy liderem doradztwa na rynku mieszkaniowym, jak ten rynek się z czasem rozwinie.

Udało wam się. Gratuluję.

Rozwijaliśmy się powoli. W pierwszych latach były to głównie badania i analizy, doradztwo w fazie planowania produktu oraz związane z uzyskaniem dofinansowania. Wprowadziliśmy też stopniowo nowe usługi. Dostarczaliśmy deweloperom pomysły na rozwój, wprowadzaliśmy na rynek pierwsze zagraniczne firmy deweloperskie, ucząc je jak działa nasz rynek, robiliśmy pierwsze wyceny nieruchomości. Były chwile lepsze i gorsze. Kryzys 2002 roku był takim momentem, kiedy zastanawialiśmy się czy damy radę utrzymać firmę, ale przyszedł rok 2003 rok i nabraliśmy wiatru w żagle. Do grona wspólników dołączyli nasi koledzy z czasów projektu Banku Światowego, dr Edward Kozłowski i dr Władysław Brzeski. W 2007 byliśmy już na tyle poważną marką, że podpisaliśmy umowę o partnerstwie strategicznym z JLL. Właściwie od samego początku istnienia REAS udało nam się wypracować pozycję lidera w doradztwie na rynku mieszkaniowym. Dzięki temu mieliśmy potencjał, aby ściągać do REAS młodych, świetnie wykształconych współpracowników, którzy dzielili z nami tę radość bycia pionierem w kolejnych obszarach rozwijającego się rynku. Nigdy jej nie oddaliśmy tej pozycji i mam nadzieję, że tak pozostanie również w nowych barwach.

Czytałam, że program monitorowania rynku, który rozpoczęliście w 2000 roku jest najbardziej kompletnym programem badawczym rynku mieszkaniowego w Polsce. Podobno nawet administracja publiczna wykorzystuje je do podejmowania decyzji.

Bardzo dużo uwagi poświęcamy analizom, a do tego potrzebne są dane. Rzeczywiście, nasz program monitorowania rynku jest wyjątkowy, dzięki pracy zespołu bardzo doświadczonych badaczy rynku dysponujemy wiedzą o dziesiątkach tysięcy inwestycji realizowanych w Polsce na przestrzeni ostatnich kilkunastu lat.  Zawsze staraliśmy się, aby być dwa kroki przed innymi. Przykładowo, w 2007 roku postanowiliśmy zaangażować czas i środki w badania rynku czynszowego. Wówczas był to segment „oficjalnie” w Polsce nie istniejący. Więcej - wszyscy mówili, że nigdy nie będzie działał. Po 5 latach, pojawili się pierwsi chętni na inwestycje w tym segmencie, a my jako jedyni na rynku mieliśmy najlepszą i najobszerniejszą bazę danych mieszkań czynszowych pozwalającą nam skutecznie doradzać na tym rynku. Tak jest zresztą do dziś. W Warszawie jest 975 tys. mieszkań. Statystyki publiczne mówią, że ok 4 % jest wynajmowanych za czynsze rynkowe, co nam daje liczbę 40 tys. Mieszkań, zaś według naszej bazy danych takich mieszkań jest już powyżej 120 tys.

I jakie wnioski wyciągnęliście z liczby 120 tyś?

Że powszechne opinie nie zawsze są słuszne i że warto jest patrzeć wprzód i w oparciu o dobrą wiedzę zastanawiać się jak będzie wyglądać rynek za kilka lat.  Z wyjątkiem REAS, dziesięć lat temu nikt na poważnie nie postrzegał rynku wynajmu mieszkań jako sektora, który przyciągać będzie duży międzynarodowy kapitał. My zaś przygotowaliśmy serię dobrych raportów i prezentacji i zaczęliśmy jeździć po świecie, spotykać się dużymi inwestorami przedstawiając im perspektywę wzrostu tego segmentu w Polsce. Po kilku latach nasza lista doświadczeń powiększyła się o doradztwo przy pierwszych w Polsce inwestycjach, ale jednocześnie to jest wciąż stosunkowo wczesna faza rozwoju tego rynku.

Sukces czy porażka?

Jeszcze nie pełny sukces, ale zdecydowanie nie porażka (śmiech). Trochę to trwa, ale i tak sporo szybciej niż czekaliśmy w latach 90-tych na pojawienie się pierwszych deweloperów, więc jesteśmy przyzwyczajeni, że na rynku mieszkaniowym procesy zmiany toczą się powoli. Jestem przekonany, że rynek mieszkań na wynajem będzie się dynamicznie w Polsce rozwijał. Mamy już za sobą doświadczenia zdobyte przy pierwszych kilku transakcjach zakupu całych budynków mieszkaniowych przez fundusze inwestycyjne i pracujemy dzisiaj z kilkunastoma funduszami zainteresowanymi inwestycjami w Polsce. Dla największych graczy główną barierą wejścia jest dzisiaj brak dużych portfeli wynajętych mieszkań.

Czyli największe fundusze czekają, aż mniej konserwatywni inwestorzy zbudują takie portfele?

Tak. W Polsce fundusz nie może kupić istniejącego portfela mieszkań od innego funduszu bo takich portfeli jeszcze w praktyce nie ma.  Nie może także, wzorem np. niemieckiego rynku, kupić istniejących zasobów spółdzielczych lub komunalnych, ponieważ zostały one rozproszone w procesie prywatyzacji zasobów mieszkaniowych na początku lat 90-tych. To oznacza, że jedynymi sposobami na budowanie portfeli są albo negocjacje z deweloperami i kupowanie od nich nowopowstających budynków w umowach typu „forward”, albo zakup spółki deweloperskiej i samodzielne budowanie mieszkań. I my te rozmowy i negocjacje pomiędzy obiema stronami ułatwiamy.

Nie jest to jedyny „nowy” segment na rynku mieszkaniowym, który wzięliście na warsztat.

Owszem, jesteśmy także bardzo aktywni w segmencie condohoteli, mieszkań wakacyjnych, nowopowstającym segmenciku colivingu, ale zwłaszcza w segmencie akademików.

Ale mówi się, że demografia jest nieubłagana i liczba studentów spada, czy to nie przeszkadza w rozwoju tego segmentu?

To wbrew pozorom dobre informacje dla dużych miast. Po ogromnym wzroście liczby studentów, który miał miejsce w latach 90-tych i był konsekwencją zmian społecznych oraz echa powojennego baby boomu nastąpił spadek liczby studentów w Polsce. Te dwa zjawiska nałożyły się na siebie zwiększając populację studentów z ok. 400 tys. w roku 1990 do 2 mln w pierwszej połowie minionej dekady, co spowodowało wysyp prywatnych uczelni w małych miastach. Demografia jest jednak nieubłagana i przyszedł niż, więc dziś te uczelnie nie są w stanie się utrzymać. Jeśli uczelnia w małym mieście na Mazowszu była dochodowa przyjmując 200 studentów, a dzisiaj jest ich tylko 150, to utrzymywanie placówki jest nieopłacalne, szkoła się zamyka, a studenci jadą studiować w najbliższym większym ośrodku akademickim - czyli w Warszawie. Najchętniej zatrzymaliby się w akademiku, ale nie ma miejsc. Ale wynajęcie niedrogiego mieszkania też jest bardzo trudne - w Warszawie jest łącznie blisko 1 mln mieszkań, a populacja studentów sięga ćwierć miliona! I zacznie ponownie szybko rosnąć już pod koniec tej dekady. Potencjał rynku prywatnych akademików jest ogromy, a my nie tylko doradzamy inwestorom, ale także poszukujemy dla nich projektów, które mogą dla nich wybudować deweloperzy.

Rok temu zdecydowaliście się wejść w struktury firmy JLL? Dlaczego?

W zakresie rynkowego doradztwa dla deweloperów na rynku mieszkaniowym osiągnęliśmy właściwie wszystko, co można było w Polsce osiągnąć. Pracujemy z ponad 350 z 680 firm deweloperskich obecnych na rynku mieszkaniowym, a nasi klienci budują blisko 80% mieszkań w największych miastach w Polsce.  Obecnie główny obszar rozwoju firmy to obszar transakcyjny. Nasi klienci – fundusze inwestycje - rozumieją, że jesteśmy ich kluczowym partnerem w biznesie w Polsce, ponieważ dysponujemy ogromną wiedzą, mamy wypracowane bardzo dobre kontakty z deweloperami, ale co najważniejsze najlepiej rozumiemy ten biznes. Jednak marka REAS, pomimo tego, że silna wiedzą i budowanym od 20 lat doświadczeniem, była jednak niewystarczająco rozpoznawalna dla inwestorów z Londynu, Monachium czy Nowego Jorku. Wiele zmieniło się z chwilą, w której staliśmy się częścią jednej z najmocniejszych globalnych marek, jaką jest JLL. Bardzo ważnym argumentem za dołączeniem do JLL była też dla nas wdrażana obecnie strategia rozwoju w tak zwanym Living Sector.

I znów siedzisz w najwyższym biurowcu w Warszawie (przyp. red. Warsaw Spire) historia kołem się toczy (śmiech)

Tak, ale perspektywa jest już zupełnie inna. Nie uwierzysz, ale nasze biuro w 1994 roku mieściło się na rogu Łuckiej i Towarowej w budynku RUCH, który potem stał się budynkiem IPN, a dzisiaj w jego miejscu SKANSKA wybudowała nowiutki biurowiec Generation Park, sąsiadujący z Warsaw Spire. Koło się zatem zatoczyło dosłownie i przenośni.

Co widać z tej perspektywy?

Że zmiany na rynku są coraz szybsze i świetnie to widać na Woli, którą właśnie możemy obserwować z naszych okien. Obszary poprzemysłowe znikają bardzo szybko, w ich miejsce pojawiają się nowoczesne mieszkania i biurowce. Biznesowe i funkcjonalne centrum Warszawy przesuwa się coraz bardziej z okolic Rotundy w okolice Ronda ONZ i Ronda Daszyńskiego. Bardzo szybko rosną ceny mieszkań, pojawiają się w tym rejonie tysiące mieszkań na wynajem należących do prywatnych inwestorów, ale także kolejne budynki mieszkaniowe na wynajem posiadane przez fundusze inwestycyjne. Pojawił się coworkingowy WeWork, a za chwile pojawią się planowane już projekty colivingowe. W zasięgu wzroku mamy nowe akademiki i działkę, na której wkrótce powstanie projekt dla seniorów… Krótko mówiąc to jest już inny świat nieruchomości.

W co dzisiaj wierzysz?

Wierzę w to, że rynek będzie się bardzo szybko zmieniał. Zapewne będzie się konsolidował i zwiększy się aktywność zagranicznego kapitału. Wierzę, że mamy przed sobą lata rozwoju rynku najmu i akademików, a kolejna rewolucyjna zmiana przyjdzie wraz ze starzeniem się naszego społeczeństwa, dlatego już dzisiaj dużo czasu poświęcamy przygotowaniu się do pracy w segmencie „assisted living”. Jestem też przekonany, że nowoczesne technologie będą silnie wpływać na sposób budowania i korzystania z mieszkań, ale też na naszą pracę.

Co sprawia Ci największą satysfakcję w pracy?

Różne rzeczy w różnych momentach. To, że mamy okazję zajmować się tematami, którymi nie zajmował się nikt wcześniej. Dobrym przykładem jest wspomniany senior housing. Dużą frajdę sprawia mi robienie tego, na czym się znam. Mogę wtedy podzielić się wiedzą z jednej strony z naszymi klientami, a z drugiej, z naszymi młodszymi kolegami. Lubię patrzeć na nasz zespól, jak zdobywa nowe doświadczenia. Przez wszystkie lata w REAS przykładaliśmy wagę do tego, żeby ludzie, z którymi pracujemy czuli się w tej pracy dobrze i mogli bezpiecznie rozwijać swoje kompetencje. W nowym miejscu i pod nowym szyldem, to nadal jest najwyższa wartość i to również mnie cieszy. No i oczywiście sprawia mi ogromną satysfakcję, gdy słyszę od naszych klientów, że wnieśliśmy duży wkład w rozwój dojrzałego już dzisiaj rynku mieszkaniowego, że robimy naprawdę dobrą robotę, że jesteśmy im potrzebni.

Dziękuje za rozmowę.